Bảy cấp độ bán hàng

Triết lý bán hàng:      Quan trọng hơn chiến lược bán hàng, chiến thuật bán hàng …

Zickler nói “ Nếu như bạn giúp tất cả những người khách hàng của bạn có thứ họ muốn, thì chắc chắn bạn sẽ có thứ mà bạn muốn…”

Bán hàng quan trọng nhất là phải đặt lợi ích của khách hàng lên đầu tiên,  phải vì khách hàng đầu tiên đã, giải quyết được nhu cầu của họ, giải quyết được vấn đề của họ…

(Zimzon? Hệ thống Helperlive?)

“ Nếu như bạn giúp đủ số người thành công thì chắc chắn bạn sẽ là người thành công”

“ Nếu bạn muốn có nhiều thứ  hơn thì bạn phải trở thành con người lớn hơn trước đó”

“ Nếu bạn muốn mọi thứ thay đổi thì bạn phải thay đổi”

“Nếu như bạn mọi thứ tốt hơn thì bạn phải trở nên tốt hơn”

“ Nếu bạn muốn mọi thứ cải thiện thì bạn phải cải thiện chính mình”

Bạn phải tập trung vào chính mình: cải thiện , kiến thức, kỹ năng, thái độ của chính mình.

Cha đẻ quản trị hiện đại – Peter Drucker

“ Mục đích của kinh doanh là tạo ra, duy trì và phát triển khách hàng” và khách hàng sẽ giới thiệu khách hàng khác cho bạn

Chăm sóc khách hàng là quan trọng nhất và truyền miệng là cách giới thiệu  bán hàng cao nhất.

Bảy cấp độ bán hàng

  1. Cấp 1: Bán kiểu gượng ép chụp giựt không quan tâm đến nhu cầu k/h, mong muốn thấu hiểu khách hàng mà chỉ mong rình rình chốt đơn hàng.
  2. Cấp 2: Bàn theo kiểu năn nỉ – không hiểu về sản phẩm, không có kỹ năng bán hàng, mà chỉ có sự nhiệt tình, k/h có thể vì thương cảm mà mua 1, 2 sản phẩm…
  3. Cấp 3: Bán hàng theo đặc tính sản phẩm, Chỉ chăm chú giới thiệu sản phẩm của mình, không quan tâm đến nhu cầu của khách hàng, khả năng lắng nghe rất kém…. Nên không biết đc nhu cầu, mục tiêu của khách hàng là gì. Không có khả năng gợi hỏi để khách hàng nói lên mong muốn của khách hàng…
  4. Cấp 4: Bán hàng bằng lợi ích, Chỉ chăm chăm bán hàng nêu các lợi ích đạt được cao hơn khi khách hàng bỏ ra 1 số tiền để mua sản phẩm. ( Ví dụ: Khi chào mời 1 khóa học Tiếng Anh, người bán hàng sẽ nói nếu bạn làm việc có tiếng anh lương sẽ cao hơn từ 1,5 đến 2 lần, có nhiều lựa chọn nghề nghiệp hơn … sẽ làm cho người có nhu cầu lương cao phải học khóa Tiếng Anh đó…)
  • Khách hàng mua 1 kỳ vọng, 1 lợi ích dài hạn trong tương lai…
  1. Cấp 5: Bán hàng bằng giải pháp

Ví dụ:

Trường dạy quản trị: k/h hay hỏi đến vấn đề cách quản trị nhân viên, quản trị….

  • Chúng ta bán giải pháp để giải quyết vấn đề cho khách hàng ( bán sản phẩm chỉ là phụ)
  • Là người đi giải quyết vấn đề cho khách hàng.
  • Cấp độ 5 bán hàng bằng giải pháp. Chúng ta k bán sp hiện hữu mà là sp trí thức vầ giải pháp hay cách giải quyết vấn đề thách thức của khách hàng.

( Sách quy trình giải quyết vấn đề – The McKINGSEY MIND)

 Ví dụ: quy trình căn bản gồm

  • Thực trạng là những gì, những vấn đề gặp phải là gì?
  • Nguyên nhân gốc rễ là gì?
  • K/h muốn giải quyết vấn đề gì (mong muốn khách hàng là gì)
  • Giải pháp như thế nào (nguồn lực để giải quyết vấn đề)?

 

  1. Cấp 6: Bán hàng bằng cố vấn
  • Người bán hàng (Cố vấn) bằng cách đưa ra 1 loạt câu hỏi lựa chọn( năng lực đặt câu hỏi thông minh)
  • Năng lực đưa ra các câu hỏi để họ nhận biết vấn đề, và họ tự đưa ra giải pháp, tự đưa ra lự chọn, để tự quyết định giải quyết vấn đề dựa trên các nguồn lực k/h có…
  • Tức là đặt câu hỏi thông minh để họ giải quyết vấn đề.
  • Người lãnh đạo phải là người có khả năng đặt câu hỏi để dẫn dắt nhân viên…
  1. Cấp 7: Bán hàng bằng hệ thống
  • Bạn phải là người tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện ra 1 hệt thống bán hàng có những nhân viên giỏi như mình, hoặc đội nhóm bán hàng giỏi cho mình…
  • Người bán hàng cấp 7 phải là:

+  Chuyên môn phải cực kỳ tốt, bạn phải rất giỏi về bán hàng, Best seller…

+ Bạn phải hiểu được Inside của ngành, bạn phải hiểu tất cả vấn đề gặp phải của khách hàng trong ngành ấy là gì

+ Bạn phải hiểu sâu sản phẩm của bạn có giúp khách hàng giải quyết được vấn đề đó không? (Bạn phải nắm rõ và thuộc lòng về đặc tính, khả năng của sản phẩm …)

+ Bạn phải có năng lực đồng hành và dẫn dắt khách hàng.

Quy trình bán hàng

  1. Lắng nghe, khơi gợi tìm hiểu vấn đề của khách hàng…
  2. Đồng cảm đồng hành dẫn dắt khách hàng.
  3. Nhắc lại vấn đề: thể hiện bạn là người đang lắng nghe và tìm cách giải quyết vấn đề ( Có giấy bút để ghi nhận vấn đề )
  4. Chốt lại vấn đề khách hàng.
  5. Giải quyết từng vấn đề cho khách hàng.

                                                                        Nguồn Report từ  facebook Dũng Tiến Nguyễn.

6 CẤP ĐỘ BÁN HÀNG THEO MỘT TÀI LIỆU KHÁC

Chúng ta thường nghĩ rằng bán hàng thì ai cũng bán được, kinh doanh buôn bán thì phải bán thôi, đi xin một việc làm cũng là “bán mình” đó thôi. Vậy mà có người bán được giá cao, có người bán giá thấp và có khi không bán được dẫn đến thất bại.

Bán hàng cũng có nhiều cấp độ, hãy thử xem bạn ở cấp độ mấy của khả năng bán hàng?

1. Cấp độ 1. Năn nỉ bán
Không cần phương pháp, kỹ năng gì cả, cứ gặp khách hàng thì năn nỉ bán thôi. Chị mua dùm em, cô mua dùm con….cấp độ này người ta bán sự thương hại, làm cho khách hàng mủi lòng giúp đỡ, miễn sao đạt chỉ tiêu là được.

2. Cấp độ 2. Ép bán:
Có người mạnh mẽ hơn thì không năn nỉ bán mà là ép mua, áp lực người ta mua. Ăn vạ để sản phẩm đó bắt người ta mua, hoặc hù doạ người mua chứ sắp hết hàng, hết khuyến mãi, hàng hiếm, vé số sắp xổ rồi, balabala…..cách này cũng có hiệu quả nhất định của nó dành cho những khách hàng yếu bóng vía cũng mua.

3. Cấp độ 3. Dụ dỗ gạ gẫm để bán:
Ở cấp độ này là người bán hàng có khoa ăn nói hơn để dụ dỗ người mua. Anh mua đi, chị mua đi, tôi làm việc này là vì lợi ích của xã hội tốt đẹp hơn, vì giá trị lợi ích của anh chị, vì muốn giúp đỡ bạn bè vv và vv. Khi khơi gợi cảm xúc nhất thời của người mua cũng làm cho khách hàng quyết định bằng cảm tính hoàn toàn để mua hàng. Khách hàng mua vì những lời ngọt ngào và có khi là giả dối của người bán. Và người bán hàng cũng đạt được mục tiêu.

4. Cấp độ 4. Bán đặc tính sản phẩm:
Cấu trúc của một sản phẩm là FAB (Feature, Advantage,Benefit) hay FFB (Feature, Function, Benefit) có nghĩa là đặc điểm thành phần cấu tạo nên sản phẩm, sự thuận tiện của sản phẩm hoặc là công dụng của sản phẩm và cuối cùng là lợi ích sản phẩm. Đa số các quảng cáo, tờ rơi hay nhãn sản phẩm đều viết về đặc tính sản phẩm, thành phần, hoạt chất hay nguyên liệu sản phẩm. Ví dụ: Laptop màn hình 13″, ram 4G, ổ cứng 500G. Hay là chiếc xe này có thắng ABS, nội thất abc, hay là cái bánh này nó có bột, đường, balabala…..

Cũng chính vì vậy mà nhiều người bán nói rất rành về các tính năng sản phẩm, thành phần cấu tạo nên sản phẩm mà không bán được lợi ích của những tính năng đó.

5. Cấp độ 5: Bán lợi ích sản phẩm:
Người bán hàng có nghề là người am hiểu “linh hồn” của sản phẩm mình bán. Thực ra khách hàng chỉ mua lợi ích của sản phẩm chứ ít biết nhiều về đặc tính sản phẩm. Ví dụ: Chiếc xe có hệ thống thắng ABS thì công dụng của nó là chống bó cứng phanh, không làm xe bị quay đầu, bị lật đổ ngã khi thắng gấp và quan trọng nhất là nó an toàn cho người sử dụng, bảo vệ tính mạng của người trên xe. Hay là cao hơn nữa cái sản phẩm này nó làm cho người sử dụng an tâm, sang trọng, đẳng cấp hơn….

Sản phẩm giá thành cao thì tập trung vào các lợi ích mang tính cảm xúc hơn như: cái áo này, cái túi xách này thương hiệu nó làm cho người dùng sẽ sang trọng, đẳng cấp, thể hiện được vị thế của người thành đạt….Cây viết Montblance giá 10 triệu thì bán sự đẳng cấp của nó chứ không cần phải nói nó bền hay công dụng viết tốt.

Sản phẩm giá thấp hơn, phân khúc thấp thì tập trung vào lợi ích lý tính, hữu hình thấy được như cái áo này bền hơn, mẫu mã đẹp, dễ mặc, giá rất mềm, dễ giặt mà có khuyến mãi nữa. Cây viết bút bi Thiên Long 2000 đồng thì rẻ và viết rất tốt, công dụng vẫn là viết mà chỉ có 2000 đồng.

6. Cấp độ 6. Không bán:
Cấp độ đỉnh cao nhất của bán hàng là bán như không bán, quảng cáo như không quảng cáo, sản phẩm nó “tự chảy” vào thị trường mà ai nghe đến nó cũng thèm khát muốn được mua. Ví dụ: Iphone là một sản phẩm mà biết bao người muốn có, từ người có thu nhập 3 triệu/ tháng cho đến đại gia. Hay bia Heiniken cho dù ở quán cóc cho đến nhà hàng sang trọng đều có mặt mà không cần phải tiếp thị, ai cũng muốn uống nó, để chai Ken trước mặt cho hoành tráng…
Con người cũng vậy, có nhiều người phải đi xin việc là “bán mình” cho người sử dụng lao động, nhưng cũng có người mà việc làm không hết vì người ta phải tìm, phải mời đến để làm việc với mức lương rất cao. Nhiều người vẫn hay nói rằng giữa ông chủ và nhân viên là sự hợp tác, điều đó đúng. Nhưng có người được mời đến hợp tác còn có người thì xin hợp tác mà người ta không nhận.

 

0 0 vote
Article Rating
Subscribe
Notify of
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x